Анджела Иванова и Гергана Станчева: Търсихме алтернатива, а открихме бизнес възможност

Анджела Иванова и Гергана Станчева, момичетата зад LAM’ON – как се събрахте в това бизнес начинание?

Гергана: Истината е, че с Анджела се познаваме от години и сме много близки приятели в истинския живот, но освен това споделяме сериозно активизма си и отношението си към света. И опазването наистина на околната среда е ключово за нас. Тъй като и двете работехме в печатната индустрия и се занимавахме много с ламиниране на хартия под всякаква форма – този проблем беше трън в очите ни доста дълго време. И търсехме някаква алтернатива за това с какво бихме могли да заместим нашите ламиниращи фолиа за печат конкретно. Желанието ни да намерим нещо по-устойчиво ни отведе до факта, че няма адекватен заместител на пазара. Оттам стигнахме до БАН, където се запознахме с Филип Ублеков – третият член в екипа ни и заедно направихме LAM’ON.

Какъв беше основният продукт, който започнахте да произвеждате в LAM’ON и как се разви той до момента?

Гергана: Основната ни цел беше направата на термоламиниращо фолио, което е подходящо за ламиниране на хартия и картон. И то все още не е напълно готово и не е на пазара, а основният продукт, заради който стартирахме все още е в развойна дейност. Оказа се доста по-сложно, отколкото подозирахме самите ние в началото. Междувременно обаче, докато разработваме този продукт, на пазара излязоха два други от другата ни линия, а именно пакетиращите ни фолиа – PACK'ON Classic и PACK'ON Shrink. Съответно първото е стандартно фолио, подходящо за пакетиране на всичко – oт плодове и зеленчуци, през електроника, дрехи и всичко останало на света, което е идеално направено на пакетчета. А PACK'ON Shrink е насочено към т.нар. мултипакове – т.е. термосвиваемо фолио за стекове води, кенчета, напитки, буркани и т.н. 

Има нещо, което е много интересно и това е суровината, на която е базирано фолиото. Доколкото знам това е царевицата – как стигнахте до този продукт?

Анджела: Филип е стигнал до него преди да се запознаем и е имал няколко трудове, които са с такъв фокус и варианти, в които е разглеждал възможността. И царевицата е суровина, от която може да се прави полимлечна киселина, която би могла да се интегрира в индустриални продукти. И ние се доверихме на неговата експертиза. И все пак е много важно да кажем, че не взимаме храната от ничия уста и царевицата, която се произвежда е най-вече за козметика или храна, фураж и такъв тип продукти. И всъщност остатъкът на остатъка се синтезира в мономери, които се полимеризират и всъщност тази полимлечна киселина е една от съставките, които ползваме ние. Нашите продукти са базирани само на нея, но тя е най-така известна и звучи най-готино.

Звучи готино, че имате и научна част. Има и проблем, който вашият бизнес може да реши... и въпреки всичко, как си избрахте бизнес модела?

Анджела: Това си дойде малко от само себе си, честно казано, но ние от самото начало решихме, че ще сме B2B и ще бъдем фокусирани върху това да сме част и от други продукти, защото връщайки се отново към ламиниращия филм, виждахме, че той е композит и на практика част от нашето фолио се прилага върху картона, който картон или има за цел да рекламира, или да опакова нещо. В това число влизат и половината картонени кутийки за козметика, които са ламинирани. Иначе си давахме сметка, че нашият фокус трябва да бъде в другите бизнеси, чието производство ние да подпомогнем с нашето екологично решение. Оттам насетне, всъщност започнахме да се фокусираме в това да затворим целия процес под нашия покрив и контролът върху производството да бъде наш, тъй като видяхме колко много грешки може да се допускат, когато контролът не е в твои ръце в смисъла на иновация и в смисъла на знанията, които Филип трябваше да прилага в чужди производства. И нямаше как нещата да бъдат съвместими предвид разликата в температурните и други условия при производството на едно такова биобазирано фолио – цялото нещо си дойде много естествено с това контролът да е в наши ръце. Не очаквахме да правим фабрики или цехове за производство, но стана точно така.

Гергана: И всъщност една от основните причини да гоним B2B сферата е просто защото там виждахме най-голяма полза и принос за устойчивото развитие на планета.

А за момента, кои са индустриите, чиито бизнеси може да помогнете? Откъде най-често ви търсят?

Гергана: В зависимост от продуктите ни – при PACK'ON Сlassic работим с брандове на дрехи, чорапи, чанти и всякакви подобни компании, които сами искат да се наложат като име с отговорност, която е ясно изразена. За термосвиваемото ни фолио – PACK'ON Shrink клиентите ни най-често са производители на минерални води, алкохолни напитки, бири, крафт бири и т.н. и безалкохолни. Например за транспорта на малки бурканчета, които трябва да се транспортират от точка А до точка Б и особено по-мъничките са в едни картонени тарелки, които отгоре са покрити с едни фолиа, които могат да бъдат PACK'ON Shrink. И на толкова много приложения се нагледахме в последно време, за които не се бяхме сетили в началото даже, че може да съществуват.

Преди това спомена, че сте централизирали цялото си производство и сте започнали вече да го правите във фабрика. В началото мислили ли сте си част от дейностите да бъдат изнесени и да се правят от друга компания?

Анджела: Щеше да е може би по-лесно, но пък от гледна точка на контрола – едва ли щяхме да стигнем така бързо до крайния продукт като такъв. Отново  казвам, че конвенционалните пластмаси се произвеждат по малко по-различния начин в смисъл на технологията – като температура, изтегляне и прочее. И съответно още през 2017, 2018, 2019, когато започвахме бавно да набираме скорост в развойната дейност на продукта, бяха много по-закостенели разбиранията на производителите. Не беше точно да си търсят някакви странни еколози, които ще правят някакво зелено фолио. Ясно ми беше, че ако искаме това да стане час по-скоро е добре ние да си го направим. Разбира се, имахме приятното побутване от нашите първи ангел инвеститори, които ни дадоха да разберем, че трябва да се мисли малко по-смело, да се мечтае. И лицензирането на нещо, което все още не е готово чуждият контрол може да го заключи и никога да не излезе нещо такова като решение на пазара.

Сега като каза за ангел инвеститорите, това ли беше основния начинв началото да наберете финансиране чрез помощта на ангел инвеститори или имаше и други модели на финансиране?

Анджела: Имаше и други модели и е много важно да се говори за тях, защото в началото на една такава идея на салфетка, каквато беше нашата -
има много грантови възможности, акселератори, програми с наградни фондове, които да помогнат на компания като нашата да валидира идеята си още на много ранен етап. Стратирахме с EIT, Европейския институт по иновации и технологии, който има филиал тук и с една от програмите им - Climate Launchpad. Иначе изобщо не знам дали щяхме да се включим в някаква програма с Гери, ако не беше някой да ни каже, че тук има една програма точно за млади предприемачи и какво ще кажем за нея. И минахме през няколко такива и тогава вече се обърнахме и към ангелска инвестиция от Саша Безуханова и Светлозар Георгиев, които ни бяха ментори през тези години на развойна дейност съвсем в началото. И много се радваме, че точно те решиха в началото да ни подкрепят и да ни побутнат в една така много критична рискова позиция, в която бяхме като продукт с производствен процес, все още в развойна дейност, което е много бавен процес и това като възвръщаемост за инвеститори изобщо е ключово. 

На такива програми, акселераторски и като цяло подобни състезания в европейски мащаб, със сигурност конкуренцията е силна, но от една страна това ви носи добри контакти и още повече опити и добра оценка за вашия бизнес на вас, тогава как ви се отрази?

Гергана: Със сигурност такива програми са много полезни чисто като като маркетинг подход, защото е ясно, че една компания като нас, или изобщо който и да е стартъп съвсем в началото не е като да има бюджет за да се рекламира. В това число и да прави някакво невероятно проучване сред конкурентите и това къде може да се позиционира и как да се свърже с подходящи клиенти и толкова големи корпорации, а такъв тип програми правят точно това за едни прохождащи бизнеси, така че от това се възползвахме и ние. Кандидатствахме по изключително много програми, повечето от тях без финансиране, просто защото бяха канали, чрез които да стигнем до ментори, до различни пазари в различни държави и да ни запознаят с ключови контакти или други хора като нас, които имат сходно отношение към света. Наистина е турбулентно в началото да проходи един бизнес – моралът пада и е изключително полезно да имаш други хора около теб, които се борят с абсолютно същите проблеми и така се усеща подкрепа – като тръгнеш надолу и някой, който вече е минал през това или има добър съвет за теб започва да те побутва и ти казва окуражаващи думи. И наистина този тип програми бяха изключително полезни за нас в началото, тъй като ни учеха как да проходим и как да си развием от презентациите като тръгнеш малко надолу, някой да те побутва, понеже вече е минал през това и има или добър съвет или няколко окуражаващи думи. Накрая ни научиха и как да си представим вътрешно бизнеса, за да сме конкурентоспособни и да тестваме различни потенциални опции и подходи и да видим кое би кликнало най-добре. 

В момента на кои пазари оперирате, освен нашия?

Гергана: Цяла Европа в момента таргетираме. Иначе българският пазар за щастие ни прегърна изключително топло и първите ни клиенти са български компании, но говорим и да тестваме активно с компании от цяла Европа почти. Първите ни клиенти са български компании, но говорим и тестваме активно с компании от почти цяла Европа.

Европейските регулации вървят точно в посока да подкрепят такъв тип бизнеси. Постоянно се говори за пластмасовите опаковки, за това как до 2030 година, с еди какви си проценти трябва да намалим отпечатъка, който оставяме. В това отношение, вашият продукт е много адекватен, но имате ли някакъв конкретен план, как Вие ще го представите на бизнеса, за да изпълни той тези си цели?

Анджела: То си е сложна работа въобще. Гледаме до някаква степен липсата на синхрон и хармония в различните европейски страни, защото Европейският съюз като такъв се опитва да вкарва регулации, които са на по-висок план, но още все още има сериозна дисхармония, която се надяваме да се избистри поне през идната година. Ние се включваме в процеса с възобновяемите източници, от които черпим нашата суровина и липсата на микропластици в абсолютно крайния живот на фолиата ни. И изобщо следим такъв тип метрики, с които ние като компания можем да се впишем в докладите за устойчивост на другите големи компании, които вече постепенно ще бъдат задължени да ги предоставят на годишна база. Ключово е, че си изготвихме, т.е. изготвиха за нас, т.нар. Life Cycle Assessment репорти – или информация за това как една суровина идва до нас, как ние я преработваме, колко ток и всякакви други ресурси отиват до различните употреби на продуктите ни и накрая къде приключва животът им в истински метрики, които могат да се проследят и в последствие. И използвайки нашите продукти, клиентите ни могат много ясно да докажат колко са намалили отпечатъка си върху върху природата за месец, година или няколко. Така че това е ключово за нас, че можем да представим конкретни цифри. 

Все пак го този момент, че когато говорим за масово производство, всеки си представя една фабрика, която независимо, че произвежда продукт, който е биоразградим, но в крайна сметка оставя някакъв отпечатък...

Неизбежно. 

Но компаниите как гледат на тези цифри? И всъщност достъпни ли са публично? Или когато се свържете с тях и обсъждате бъдещите си партньорства,тогава им ги предоставяте?

Гергана: На този етап ги предоставяме при съвместна работа, но истината е, че това е нещо, което искаме да промотираме като подход по принцип – компании като нашите да са абсолютно прозрачни. Така че скоро смятаме да ги публикуваме и в обновения си уебсайт, което ще се случи след някой и друг месец. И целта е да може да се следи и нашата компания колко харчи като енергия, като ресурс, как хората ни, които работят в компанията биват обгрижвани и как това се отразява на клиентите ни.

Много интересен момент е потенциалът за автоматизация при вас. До каква степен сте автоматизирали производството си в момента?

Анджела: Що се отнася до машината, която прави самото фолио – тя е доста автоматизирана всъщност. Разбира се на този етап все още ще има нужда от човешка ръка.  Най-вероятно след 10 години ще може да е тотално автоматизирано. Следим нещата що се отнася и до дигитални близнаци, или друг такъв тип програми, които също могат да ни валидират някакви очаквания за влагане на различни суровини преди да сме ги купили, вложили и тествали, но това все още е в процес на проучване. И има една много интересна компания, която предоставя такова решение, с която започваме всъщност да работим точно върху влагането на суровините, защото е много времеемко и скъпо. 

Да си поговорим и за цената. От една страна развойната и изследователската дейност в подобни проекти обикновено се оказва, че е доста скъпа и това по някакъв начин се очаква да оскъпи продукта, но за момента как се конкурира продуктът ви с цените на други подобни?

Анджела: Доста добре – целият ни фокус през това време е да не сме някакъв бутиков продукт. Иначе се стараем да ползваме суровини, които могат да ни позволят минимална стойност. Що се отнася до другите биобазирни конкуренти - като цени нашите са по-ниски. С петролните не обичаме да се конкурираме, тъй като те вредят на Земята и някак би следвало скоро да бъдат таксувани. Иначе имаме няколко допълнителни плана за смъкване на нашата цена и на влагане на рециклируем наш си материал вътре в част от слоевете

И все пак в България, какви са настроенията по отношение на такъв тип продукти? Очевидно се засилва интересът навсякъде, не е само тук, но все пак какви са нагласите?

Гергана: Истината е, че българските компании, производители на каквито и да е продукти, са и износители. А съответно това, че тук се произвеждат много неща не значи, че пазарът им е тук. И много български компании са активно ангажирани с това са докажат своята устойчивост, да заложат метрики, които да гонят впоследствие като отчет. Така че нещата се приемат доста добре, особено от производителите на качествени и иновативни продукти в България. Масово можем да се похвалим, че те са хора с достойнство и в това отношение се стараят да произведат добър продукт и процесът отзад да е наистина устойчив. Та и нашите продукти са посрещнати добре. 

Това е стремежът ви за момента, но ако трябва да погледнем към бъдещето, LAM’ON и продуктите ви, какъв искате да бъде вашият принос за кръговата икономика?

Гергана: Имаме много амбициозни планове да развием портфолиото си от продукти, не само откъм пакетаж и печат, но и други продукти, защото имаме много силен екип, който се съсредоточи върху развойната дейност. Тук става въпрос за Филип и хората, които работят с него, но пазарът е изключително голям и има силна нужда от всякакви зелени иновации. Иначе планираме да завладеем няколко пазара и наистина да създадем производство за пример, което да се разшири постепенно и извън Европа.